Intervista al CFO

Marc Schega, quali sono stati per lei, in veste di CFO della HGC, gli highlight del 2023?

Così, d’impulso, mi vengono in mente la modernizzazione della nostra infrastruttura e le «aree bianche» riempite nella rete dei nostri punti vendita. Abbiamo infatti avviato i lavori di costruzione del nuovo magazzino regionale con punto vendita collegato a Inwil, nei pressi di Lucerna. Inoltre abbiamo concluso diversi considerevoli progetti edilizi a San Gallo, Thun, Winterthur e Villars-sur-Glâne. 

Per quanto riguarda l’ampliamento della rete dei nostri punti vendita, con l’apertura della nuova sede di Niederurnen abbiamo colmato la lacuna nella regione di Glarona. Inoltre abbiamo portato avanti diversi progetti immobiliari nei cantoni Uri, Zurigo e Vaud.

Un altro highlight per me è stato il potenziamento della nostra gamma di servizi. Inoltre, con l’acquisizione del Gruppo Interstein, leader di mercato in Svizzera nel commercio di pietra naturale, abbiamo assunto una posizione completamente nuova in un settore per noi fino ad allora trascurato. Parallelamente abbiamo messo in piedi, nei settori attrezzi e macchinari per l’edilizia, un’attività di noleggio con forti partner, quali Hilti e Avesco Rent. E un’altra cosa di cui sono soddisfatto è l’ulteriore sviluppo della nostra piattaforma acquisti cubotoo.

Inoltre abbiamo investito molto tempo e lavoro per continuare a essere in ottima forma per affrontare il futuro: abbiamo aggiornato la nostra strategia immobiliare, determinato le esigenze finanziarie a medio termine, allestito una strategia bancaria e di finanziamento e stipulato accordi quadro di credito. Stiamo poi lavorando a tutta una serie di progetti di grandi dimensioni, come l’adeguamento della nostra Corporate Governance o la sostituzione del nostro sistema ERP. E, last but not least, abbiamo avviato ulteriori iniziative di digitalizzazione che ci terranno impegnati ancora a lungo.

È stato, e resterà tale, un periodo molto carico e ricco di cambiamenti. E, in tutto questo, mi è piaciuto in modo particolare il fatto che, nel nostro team, plasmiamo il futuro, concentrandoci maggiormente sul business piuttosto che solo su «semplici numeri».

Sì, proprio un ampio ventaglio di incarichi e attività. Qual è stata nel 2023 la sfida più grande per la sua Direzione e perché?

Il portare avanti iniziative strategiche del tutto diverse che, in gran parte, hanno luogo contemporaneamente è stata una delle sfide più grandi dell’anno scorso sia sul piano delle risorse che delle tempistiche. Grazie a un team straordinario composto da collaboratori molto coinvolti, siamo però stati in grado di affrontare bene anche questa sfida.

Come considera nel complesso l’esercizio 2023? E perché?

Dal punto di vista prettamente finanziario, purtroppo non siamo riusciti a raggiungere né gli obiettivi stabiliti per l’esercizio 2023 né i positivi risultati dell’anno precedente a livello di utile e fatturato. Il calo dei prezzi e abitudini d’acquisto in parte più contenute hanno comportato un ricavo netto inferiore. Non abbiamo potuto trasmettere interamente alla clientela l’aumento dei costi per incrementi salariali e l’inflazione in generale che, di conseguenza, compromettono la redditività.

I nostri collaboratori fanno del loro meglio ogni giorno, impegnandosi con grande dedizione non solo per soddisfare le esigenze dei clienti, bensì per superare le loro aspettative. Vogliamo che la HGC venga vista quale partner affidabile e considerata il rivenditore di materiali da costruzione più simpatico della Svizzera. Sebbene l’impegno non si rifletta (ancora) nei dati finanziari, confido nel fatto che siamo sulla strada giusta e che abbiamo tutti i presupposti per un futuro della HGC ricco di successi.

In quale settore, nel 2023, la sua Direzione ha contribuito di più al positivo andamento commerciale della HGC?

Tutti i reparti del settore finanziario hanno contribuito al successo e ora non sarebbe giusto menzionarne solo uno. In modo positivo ci tengo comunque a dire che le analisi mirate del team addetto alle finanze e le decisioni prese sulla base dei dati ricavati hanno contribuito significativamente a evitare spese e a ridurre i costi. Inoltre il team è un pilastro indispensabile in molte iniziative strategiche. Last but not least, il team addetto alle finanze garantisce, grazie a un modo di lavorare efficiente e a grande impegno, che la vasta quantità di dati, fatture e pagamenti venga elaborata tempestivamente: una funzione fondamentale per un rivenditore di materiali da costruzione della nostra portata.

Da circa due anni le abilità del team addetto al management del credito sono messe a dura prova. Dopo il già difficile anno precedente, nel 2023 il numero di fallimenti in Svizzera per sovraindebitamento ha raggiunto il massimo storico. Nonostante ciò, è stato possibile ridurre le perdite sui crediti rispetto all’anno precedente. Gli stretti contatti intrattenuti dai manager del credito con il reparto Vendita e una gestione più rigida dei crediti in sospeso hanno permesso in modo determinante di ridurre le spese per rettifiche di valore.

Il COO sull’esercizio 2023

Pur avendo seguito parallelamente diversi progetti di grande entità, il mio highlight personale dell’esercizio 2023 è stata la realizzazione congiunta della piattaforma Rent@HGC sulla quale offriamo la nostra nuova attività di noleggio. All’inizio dell’anno nessuno ne era al corrente e poi, già in agosto, era stata implementata, con un ritmo e una qualità impressionanti.

Un altro momento clou è stato per me l’introduzione in tutta la Svizzera di «Click & Collect» nel nostro business dedicato al ritiro. Questo nuovo servizio digitale, che permette di preordinare la merce in via elettronica, riduce i tempi di attesa per i clienti di magazzino, accelerando per noi la gestione delle operazioni e la fornitura dei prodotti.

Le sfide maggiori per il nostro riparto sono stati sicuramente i progetti legati ai sistemi ERP, quindi l’outsourcing dei sistemi SAP al nostro partner Innflow e il lancio del progetto Skylab4 per la transizione da SAP ERP a SAP S/4HANA.

Inoltre il tempo a disposizione per l’outsourcing è stato pochissimo per via della pianificazione del programma. Il team di progetto si è occupato di questo complesso incarico con tempi molto ristretti, svolgendolo alla perfezione: quasi nessuno del settore di vendita ne ha preso atto, visto che è stato realizzato senza compromettere il business.

Per questo il 2023 è stato un anno speciale in cui noi della HGC abbiamo svolto un lavoro straordinario a livello intersettoriale e fatto grandi passi avanti nell’attuazione della nostra strategia. Purtroppo ciò non ha (ancora) trovato riscontro nella Top Line.

Quest'anno è stato in particolare il nostro reparto addetto alla logistica a svolgere giorno dopo giorno un ottimo lavoro: nella Logistica dei trasporti manteniamo le nostre promesse e anche nella Logistica di magazzino abbiamo raggiunto un ottimo livello. Ma non ci accontentiamo. Continueremo a lavorarci su, a migliorare ulteriormente i nostri servizi e a offrirne di nuovi.

Come vivo il nostro 125o anniversario? Ecco, quando di persona ne fai parte da 25 anni, può sembrare quasi irreale. Non vedo l’ora soprattutto che arrivi la grande festa con tutti i collaboratori, visto che loro sono la HGC, sono loro a fare della HGC quello che è. Un evento così non c’è stato negli ultimi 30 anni.

Per l’anno corrente mi auguro inoltre che riusciremo a concludere tutti i progetti e che i nostri sforzi torneranno a riflettersi anche nelle cifre di vendita.

È però difficile fare una stima su come andranno le cose. La situazione del mercato continua a essere imprevedibile. Gli eventi globali possono colpire anche la Svizzera, il settore edile e, alla fine, la HGC. Gli ultimi anni hanno messo in luce che molte cose sono imprevedibili. In quanto HGC abbiamo però imparato a gestire gli eventi inaspettati. E questo mi fa ben sperare per il futuro.

L’esercizio 2023 dal punto di vista del CSO

La crescita è radicata nella nostra strategia. Oltre a nuovi servizi nella logistica e nella consulenza, vogliamo anche essere leader dell’innovazione nella digitalizzazione. Quello che, però, è prioritario nella nostra strategia di crescita è aumentare la vicinanza alla nostra clientela per poterla assistere in futuro in modo ancora più efficace.

Nell’ultimo esercizio e anche per l’anno del nostro anniversario ci siamo quindi impegnati a promuovere il contatto personale con i clienti. 

Magari ciò porta a chiedersi perché una forte fidelizzazione della clientela sia così importante e cosa fa pertanto la HGC in questo ambito. Il contatto personale con i clienti ci consente di offrire un servizio di assistenza efficace e una consulenza a 360°. Punti particolarmente importanti in un settore come il nostro in cui, spesso, i clienti presentano esigenze specifiche e hanno bisogno di conoscenze tecniche e consulenze all’insegna della competenza.

Diverse iniziative interne alla HGC puntano proprio a rafforzare il contatto personale con la clientela. Tra cui la formazione e il perfezionamento dei nostri collaboratori di vendita nella nostra HGC Academy nonché l’implementazione dei nostri sistemi CRM. Naturalmente utilizziamo anche eventi di settore per promuovere lo scambio personale, come ad esempio un viaggio di lavoro in Italia o corsi di formazione per clienti in uno dei nostri 44 punti vendita.

Grazie al più stretto contatto personale, possiamo guadagnarci la fiducia della clientela. E la fiducia reciproca porta automaticamente a una maggiore fidelizzazione. Cosa che, a sua volta, favorisce i rapporti commerciali a lungo termine.

Il contatto diretto con i clienti ci permette anche di ricevere feedback preziosi che possiamo utilizzare per migliorare i prodotti, ottimizzare il nostro assortimento, adeguare i servizi e, in generale, rispondere ancora meglio alle esigenze dei clienti.

Negli ultimi anni da questo reciproco scambio di informazioni abbiamo realizzato il nostro servizio edile, la nostra attività di noleggio Rent@HGC, il nostro marchio interno Maximum e anche l’esclusiva distribuzione in tutta la Svizzera di prodotti di marca di elevata qualità, ad esempio Glapor.

Anche in caso di dubbi, problemi o insoddisfazione da parte dei clienti il contatto personale può contribuire a chiarire eventuali equivoci e a risolvere problemi. Mi ricordo di casi in cui la gestione corretta e basata sulla fiducia reciproca di un disaccordo ha reso il legame ancora più profondo, da cui sono addirittura nate amicizie a livello personale.

Il CCM sull’esercizio 2023

Il mio highlight personale dell’esercizio 2023? È difficile dirlo. Ne abbiamo avuti diversi e, quindi, non sarebbe giusto sceglierne uno. Ma quello che è stato sicuramente eccezionale e di cui ho un ottimo ricordo è il modo in cui, insieme a Vendita, Finanze e Digital Office, abbiamo sviluppato la nuova piattaforma di noleggio nel giro di sei mesi, per poi passare alla pubblicazione con Rent@HGC. Una situazione da cui emerge che, insieme, siamo in grado di raggiungere grandi risultati.

Dal punto di vista del Category Management anche l’acquisizione del Gruppo Interstein è stata molto importante. Un passo che, in un colpo solo, ci ha resi leader di mercato nel settore delle pietre naturali, in un assortimento in cui prima eravamo veramente attivi unicamente nella Svizzera occidentale. L’acquisizione di Interstein ha colmato questa lacuna. Se avessimo dovuto farlo autonomamente, avremmo avuto bisogno di molto più tempo.

Per il progresso della HGC è molto positivo anche il fatto che sulla cartina della Svizzera vengono riempite le «aree bianche», quindi le regioni in cui non siamo ancora presenti o in cui lo siamo solo appena. Un esempio molto positivo al riguardo è la nostra nuova sede di Niederurnen da cui ora possiamo servire la regione di Glarona. Per il nostro futuro è fondamentale non solo poter convincere con il nostro assortimento e i nostri servizi, bensì anche poterci avvicinare ancora di più alla nostra clientela dal punto di vista geografico.

Degne di nota sono poi anche l’apertura delle nostre nuove costruzioni a Thun e Coira nonché la ristrutturazione dei nostri punti vendita già presenti. La modernizzazione dei punti vendita ci ha permesso di migliorare l’esperienza di acquisto della nostra clientela: un aspetto che si riflette sensibilmente nei fatturati.

Se ripenso a tutte le nostre attività del 2023, una «vecchia volpe» come me non può far altro che restare a bocca aperta. Ho la sensazione che, l’anno scorso, abbiamo fatto di più rispetto agli anni precedenti. Il ritmo sostenuto è stato, a volte, stupefacente. Il bello è che questi investimenti garantiscono il nostro futuro. Tutte queste attività sono possibili solo con un team motivato e coinvolto: quindi, grazie mille a tutti.

Tutto questo è ancora più importante considerando che operiamo in un mercato in movimento che, in breve tempo, può cambiare molto velocemente. Ed è proprio quello che ha fatto nel 2023: il repentino calo dei prezzi ci ha messi di fronte a enormi sfide nell’ambito dell’approvvigionamento. Mi fa molto piacere che siamo riusciti a gestire questa situazione. Ce l’abbiamo fatta solo perché i nostri team nella gestione merci hanno lavorato benissimo con il reparto Vendita.

Anche all’interno del Category Management abbiamo registrato un ottimo sviluppo. Ad esempio abbiamo avuto grande successo con il nostro marchio privato MAXIMUM. Quando abbiamo iniziato ad aprile del 2022, avevamo dieci prodotti. Oggi sono più di 400. Positivo è anche l’andamento dei nostri marchi esclusivi e delle nostre collezioni «noblesse» e «objecta». Allo stesso tempo abbiamo continuato a sviluppare i servizi per la nostra clientela, come ad esempio quello di taglio per il legno, i centri di miscelazione del colore o il servizio di cantiere con cui siamo presenti in loco con container per materiali.

Ci tengo inoltre a menzionare le nostre attività nel settore Acquisti strategici. Ottimizzando continuamente i processi di acquisto, attuiamo tutta una serie di misure per raggiungere gli obiettivi della HGC. Tra cui, ad esempio, un nuovo sistema per la valutazione dei fornitori.

Allo stesso tempo ci impegniamo a rispettare i principi di responsabilità sociale ed etica formulati nel Global Compact delle Nazioni Uniti e definiamo chiaramente le aspettative nei confronti dei nostri fornitori, integrando la nostra Carta per fornitori nelle nostre condizioni generali di acquisto e nei nostri vari contratti di acquisto.